Aus dem Kurs: Das Verkaufsgespräch

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Die Vorbereitungsphase – Basis für den ersten Eindruck

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Die Vorbereitungsphase – Basis für den ersten Eindruck

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Bevor Sie überhaupt in Kontakt mit dem Kunden treten, beginnt die erste Phase im Verkaufsprozess. Es ist die Vorbereitungsphase. Tag für Tag scheitern viele Verkäufer, weil Sie im Büro des Kunden erscheinen, ohne das nötige Material bei sich zu haben. Sie sind nicht beziehungsweise nicht ausreichend vorbereitet. Das darf Ihnen nicht passieren. Sie kennen ja den Spruch: "Der erste Eindruck ist entscheidend." Würden Sie von jemand etwas kaufen, der unvorbereitet ist und auf Ihre Fragen wenig bis keine Antwort weiß? Wohl kaum. Daher bereiten Sie sich professionell auf Ihren ersten Besuch beziehungsweise Ihren Kontakt mit dem Kunden vor. Ein weiteres entscheidendes Argument für eine gute Vorbereitung auf einen Verkaufsbesuch ist, dass komplexe Verkaufsgespräche wiederholte Besuche erfordern. Sie sprechen dabei mehrfach mit ein- und derselben Person, um einen einzigen Abschluss zu erzielen. Da muss jeder Besuch im Voraus geplant und vorbereitet werden. Sie können nicht einfach wieder…

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