Piensa tu mejor alternativa a un acuerdo negociado

En la negociación existe un término importante, BATNA, B-A-T-N-A, es decir, la mejor alternativa a un acuerdo negociado. ¿Por qué es tan importante? Porque cuando negocias, intentas encontrar una solución que sea mejor que la que encuentras por tu cuenta. Imagínate que vas a pedir un aumento y tu alternativa, si te dicen que no, es renunciar, quedarte sin trabajo y morirte de hambre. Aunque te digan «Te vamos a bajar el sueldo porque pediste un aumento», es mejor que morir de hambre. Casi cualquier cosa es mejor. Ahora tienes la misma situación, pero vas a pedir un aumento porque tienes otra oferta donde te pagan más de lo que estás pidiendo. Si te dicen que no, puedes decir «Gracias, pero me voy». Todo tranquilamente y sin discutir. La base del resultado de la negociación viene dada por tus alternativas externas. Quizás la parte más importante de la negociación ocurre antes de empezar la conversación: consiste en preparar tu plan B. ¿Qué pasa si la negociación no lleva a un buen resultado? ¿Qué es lo mejor que puedes conseguir sin la cooperación del otro? Esto es lo que llamamos BATNA, la mejor alternativa a un acuerdo negociado. Supón que eres un cliente que quiere comprar un auto, negocias el precio y el vendedor dice «Esta es mi última oferta. No voy a bajar más el precio». Tienes dos opciones. Puedes aceptar o puedes comprar otro auto. Si tienes otra opción mejor que la última oferta de este vendedor, la eliges. Esto te permite ver que, sea cual sea la alternativa que elijas, va a ser la base de lo que va a ocurrir en la negociación. Si tu alternativa está aquí, vas a estar dispuesto a descender hasta aquí, pero si tu plan B está aquí, cuando cruces esta línea, tienes la alternativa externa. Quizás tu fuente más importante de poder de negociación es el BATNA. ¿Qué hacer si no se ponen de acuerdo? Es muy estratégico, pero es algo que tienes que pensar antes de empezar la negociación. No desarrolles tu BATNA mientras hablas con la otra persona. Con perspectiva tienes que pensar «¿Qué hago si no nos ponemos de acuerdo? ¿Qué es lo mejor que puedo hacer por mí cuenta?» En una situación externa al trabajo, cuando negocias con alguien con el que no tienes mucha relación o que no pertenece a la misma empresa, tus opciones son llegar a un acuerdo o no. Pueden aceptar no estar de acuerdo y separarse. Si trabajan en la misma empresa, no puedes hacerlo. No puedes decir «Aceptamos no estar de acuerdo, así que no vamos a hacer nada». Digamos que soy un ingeniero que quiere poner una prestación en un producto y tú eres el responsable y dices que crees que esa característica no sirve. Podemos coincidir en que no estamos de acuerdo, pero tenemos que resolver el conflicto de alguna forma. ¿Y qué pasa si hablamos para entendernos pero no estamos de acuerdo en qué hacer? ¿Cómo lo solucionamos? En general, el BATNA no es un buen camino. No puedo decir «Voy a integrar la prestación yo solo» o «Voy a bloquear la prestación». En una organización, hay que involucrar a una persona con la autoridad de decidir. En LinkedIn tenemos «el proceso de cinco días», por ejemplo. Si dos personas no están de acuerdo sobre algo y no se ponen de acuerdo después de cinco días pensándolo, tienen que «escalar niveles». Es algo muy específico que debe hacerse de forma limpia. ¿Cómo? ¿Cuál es el plan B de una organización que quiere mantener una buena red de relaciones y colaboración? El primer paso es que ambas personas vayan juntas. No hay una escalada unilateral. Nunca vayas a escondidas de la otra persona. Las dos personas están de acuerdo en que no están de acuerdo. Tienen puntos de vista distintos y no hay una solución obvia a este problema, y dicen «Escalemos juntas». Entonces van a ver a su jefe y explican los puntos, sus posturas y las posibles formas de avanzar, sea eligiendo esta herramienta, o relajando la tensión y permitiendo que ambas perspectivas se integren en un nivel superior. Es una conversación colaborativa con el jefe. No se trata de ver quién tiene razón y quién no. «Tenemos el mismo propósito de colaboración, que es ayudar a la empresa, y dentro de este propósito tenemos distintas estrategias que creemos que serían más útiles, pero no estamos en desacuerdo sobre lo que intentamos hacer, sino en qué es lo mejor para conseguir lo que intentamos hacer juntos. y queremos su ayuda, señora Jefa, porque tiene la autoridad para decidir. Queremos explicarle cómo vemos las cosas y confiamos en que su decisión sea la más conveniente para el sistema como conjunto». En una empresa, el plan B no consiste en separarse y hacer otra cosa, sino en unir fuerzas y consultar con una figura de autoridad para que les ayude a decidir cómo avanzar.