Dal corso: Vendita di soluzioni

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Comprendere l'impatto e l'effetto

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Comprendere l'impatto e l'effetto

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- Una volta che hai scoperto opportunità e problemi con il tuo cliente, sarai tentato di parlare di come puoi aiutarli con i tuoi prodotti e servizi e fargli sapere che hai la soluzione ai loro problemi. Ma lasciate che vi incoraggi, resistete all'impulso. Avrai un ciclo di vendita migliore se sei in grado di esplorare un po 'più lontano con il cliente. Lo spiegherò con un rapido esempio. Faccio un sacco di viaggi aerei e potresti anche farlo. Se è così, hai visto il briefing sulla sicurezza fatto da un assistente di volo o da un video appena prima del decollo, e il più delle volte viene ignorato, anche quando fanno il briefing con un video umoristico. Ora immagina se l'aereo colpisse molte turbolenze mentre era in aria, e poi avessi il briefing sulla sicurezza. Scommetto che la maggior parte delle persone a bordo darebbe la loro piena attenzione. Il potere del secondo briefing deriva da una combinazione di rilevanza e significato. Sul terreno sai che è importante, ma ignoralo…

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