Dal corso: Vendita di soluzioni

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Creare valore

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Creare valore

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- Quando parlo a conferenze o riunioni aziendali, mi piace chiedere, quanti di voi forniscono valore nel processo di vendita rispetto alla semplice vendita sul prezzo? E tutti alzano le mani. Ma la mia prossima domanda, quindi come si fa, è spesso seguita da un silenzio scomodo. Molti si considerano venditori di valore, ma pochi sono in grado di articolare ciò che significa veramente. E se parliamo di valore usando la semplice definizione economica 101, il valore equivale ai benefici meno il costo. Ora, se segui la logica di quell'equazione, il beneficio che porti al tuo cliente deve andare oltre il semplice valore dei tuoi prodotti e servizi. La vendita di soluzioni dipende dal fatto che tu porti qualcosa al processo di vendita che è prezioso per il tuo cliente, vale a dire la tua esperienza e le tue intuizioni. Il mio ex capo era solito fare una semplice domanda. Il tuo cliente ti scriverebbe un assegno per la chiamata di vendita? Cioè, hai offerto qualcosa che era veramente…

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