La mentalità di vendita di soluzioni

- Eseguo un esperimento quando lavoro con professionisti delle vendite. Possono simulare una chiamata di vendita con qualsiasi prodotto o servizio che scelgono e ottenere cinque minuti per convincere qualcun altro ad acquistare ciò che stanno vendendo. Registriamo la conversazione e ascoltiamo in seguito e i risultati sono incredibilmente simili ogni volta. La persona che vende, di solito finisce per passare molto tempo a raccontare, tenere conferenze, persino predicare all'acquirente sul perché dovrebbe fare qualcosa. Il rapporto di parlare a volte misura fino a 24: 1 a favore del venditore. Ora, sì, è una simulazione artificiale, ma ci dice qualcosa di importante sul modo in cui pensiamo che la vendita avvenga, ed è questo. Per convincere qualcuno a comprare da te, devi dire loro qualsiasi cosa e tutto ciò che puoi su quanto sia grande il tuo prodotto o servizio. E se compri quella mentalità, le persone ti associano rapidamente al venditore che parla velocemente e non gli piace, nessuno sano di mente lo vuole. Quindi lascia che condivida con te la mentalità necessaria se vuoi avere successo nella vendita di soluzioni. E dico mentalità di proposito perché una mentalità è l'atteggiamento o le convinzioni che abbiamo su qualcosa. E questi atteggiamenti e credenze modellano il nostro comportamento. La mentalità di cui hai bisogno è questa, il processo di vendita della soluzione riguarda l'affrontare gli obiettivi del tuo cliente, non i tuoi obiettivi di vendita. Fai un ottimo lavoro con il primo, e il secondo si prenderà cura di se stesso nel tempo. Ora non sto dicendo di ignorare i tuoi obiettivi, ma il punto qui è che il processo di vendita della soluzione riguarda ciò che il cliente vuole realizzare. E ci sono due elementi nella mentalità. In primo luogo, è tua responsabilità ottenere una comprensione chiara e completa degli obiettivi del tuo cliente. Non è possibile fornire una soluzione senza chiarezza su ciò che il cliente vuole ottenere. Devi capire le circostanze che i tuoi clienti devono affrontare. E in secondo luogo, devi riconoscere che fornisci il valore. I prodotti e i servizi della tua azienda possono essere fantastici, ma non sono ancora soluzioni. Diventano soluzioni solo quando i clienti le usano per migliorare le loro circostanze. Ciò significa che tu, come venditore, crei valore attraverso il processo di vendita aiutando i clienti ad anticipare i problemi o identificando le opportunità e fornendo soluzioni che non hanno già considerato. Questo tipo di valore va oltre ciò che viene fornito dai tuoi prodotti e servizi. Ascolta, vivo in Florida, l'aria condizionata qui è un must. E sai una cosa? È ancora più importante quando vivi in una casa di 100 anni che è stata costruita prima che l'isolamento fosse inventato. Una volta, ho comprato un'unità di aria condizionata perché pensavo che fosse quella di cui avevo bisogno, e il rappresentante di vendita ha detto che era buono. L'unico problema, non ha davvero raffreddato la mia casa troppo bene. Circa tre anni dopo, ho parlato con un altro rappresentante di vendita che ha capito i problemi unici che la casa di un piano e mezzo di 100 anni ha mantenuto la calma in estate. E sai una cosa? Ho comprato un tipo di sistema completamente diverso che includeva la sostituzione di tutti i nostri condotti e la modifica della posizione delle prese d'aria che controllano il flusso d'aria. Il secondo rappresentante di vendita mi ha aiutato a vedere problemi a cui non avevo nemmeno pensato, e mi ha dato una soluzione che non avrei mai trovato in un catalogo. Vendere è più che dire ai tuoi clienti dei tuoi prodotti e servizi. Devi cambiare la tua mentalità e concentrarti su ciò che vogliono realizzare, sui loro reali bisogni e quindi fornirai un valore reale.