Qualificare chi sta acquistando la soluzione

- Se vuoi vendere soluzioni, devi trovare acquirenti di soluzioni. E la verità è che non tutti i potenziali clienti apprezzeranno un processo di vendita della soluzione. Alcune persone compreranno solo sul prezzo e non apprezzeranno il valore delle soluzioni e delle competenze che offri. Ma di solito puoi riconoscerli subito perché tutto ciò di cui parleranno è il prezzo o ottenere un accordo. E a meno che tu non sia pronto per essere il fornitore più economico, dovresti andare avanti rapidamente perché non vincerai con questi candidati. D'altra parte, alcuni potenziali clienti non saranno in grado di acquistare una soluzione da te perché non sono in grado di portare una soluzione nella loro attività. Ciò può essere dovuto al loro livello di autorità, alla loro funzione lavorativa o all'influenza nel business. Quindi è tuo compito qualificare l'acquirente e assicurarti di vendere a persone che sono in grado di dire, sì. Concentra i tuoi sforzi di vendita sulle persone giuste. Qualifica il tuo acquirente ponendo alcune domande in anticipo come chi è responsabile di questa iniziativa? Oppure, chi prende la decisione sulle relazioni con i fornitori? Se ti senti a disagio con una domanda così semplice, puoi formulare le tue domande con maggiori informazioni. Ad esempio, troviamo sempre importante capire chi sta prendendo decisioni su questo lavoro in modo da poter ascoltare da loro i loro obiettivi. Potresti dirmi chi sta prendendo queste decisioni? Oppure, le nostre soluzioni sono progettate per aiutarti a ottenere risultati migliori con i tuoi programmi di marketing. Chi è in ultima analisi responsabile di questi risultati? La chiave qui è il tuo tono. Non è un interrogatorio. Chiedi in un tono colloquiale e spesso puoi aspettarti una risposta chiara. Accadrà una delle tre cose. Uno, imparerai che la persona con cui stai parlando è l'acquirente. Se è così, congratulazioni, questo acquirente si qualifica come un potenziale cliente legittimo perché ha autorità decisionale. Due, il tuo potenziale cliente ti dice chi è l'acquirente. Anche buono. Puoi fare una domanda di follow-up ragionevole come, quale suggerisci sia il modo migliore per entrare in contatto con lei? O tu ed io saremmo in grado di incontrarlo? Oppure, potresti farmi un'introduzione? Ricorda, l'obiettivo è quello di incontrare e fornire le tue soluzioni a coloro che sono in grado di acquistarle effettivamente. E la terza cosa che potrebbe accadere è che la tua domanda riceverà una risposta vaga o è nel seguito del numero due, imparerai chi è l'acquirente ma ti verrà detto che non avrai accesso a quella persona. Questa è la posizione più difficile in cui trovarsi. Non puoi accedere alla persona che prende la decisione e ora hai una decisione da prendere. Puoi gentilmente spiegare perché è importante per te incontrare l'acquirente e riprovare a dire qualcosa del tipo, capisco che è molto occupata, ma se potessimo parlare per 30 minuti, sarebbe sufficiente. Oppure, abbiamo scoperto che anche se hai una descrizione dettagliata, c'è sempre un valore nel comprendere la prospettiva del decisore finale. E poi chiedere di nuovo, c'è un modo appropriato per entrare in contatto con lei? È fondamentale essere rispettosi della persona con cui stai parlando. Rispettoso, ma non deferente. Siete entrambi professionisti con un lavoro da fare. Se vieni bloccato, il mio suggerimento è di andare avanti con grazia e parlare con qualcun altro in azienda che potrebbe essere più ricettivo o potresti semplicemente voler passare a un'altra opportunità. Andarsene è sempre la cosa più difficile da fare, ma i tuoi sforzi sono meglio spesi concentrandoti sulle opportunità in cui stai vendendo a veri decisori.