Dal corso: Vendita di soluzioni

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Relazioni a livello di pari

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Relazioni a livello di pari

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- Nella vendita di soluzioni, il tuo rapporto con l'acquirente è la cosa più importante. Ma che aspetto ha una relazione forte? Per molti è facile associare la costruzione di relazioni con attività di amicizia, essere collegiali, giocare a golf, andare a pranzo. E niente di tutto ciò è affatto negativo. Non lo sto scoraggiando. Ma in una vendita di soluzioni, la connessione personale o l'amicizia di solito non è sufficiente per fare la differenza nell'aiutarti a guadagnare l'attività del cliente. Per fare ciò, è necessaria una relazione a livello di pari basata sul valore che si porta al tavolo. Questo tipo di relazione ti consente di lavorare con il tuo cliente come un peer fidato. E puoi farlo, anche se negli organigrammi della tua azienda, il tuo cliente ti supera di gran lunga, come un professionista delle vendite che chiama un CEO. Non si tratta di gerarchia. L'idea qui è che tu e il tuo acquirente state lavorando insieme per affrontare i loro problemi di business. Il cliente…

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