Dal corso: Vendita persuasiva
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Comprendere il ruolo delle opzioni
Dal corso: Vendita persuasiva
Comprendere il ruolo delle opzioni
- Quale preferisci? Da vendere o da comprare? Se sei come la maggior parte delle persone, probabilmente non ti piace essere venduto, ma preferisci comprare. Essere venduti evoca pensieri di un venditore che spinge prodotti o servizi che non sono desiderati o necessari. Tuttavia, l'acquisto implica che hai il controllo e hai voce in capitolo. Quando si tratta di presentare, le opzioni sono fondamentali perché consentono al potenziale cliente di sentirsi parte del processo e di provare un senso di controllo. Ma troppe opzioni possono essere una brutta cosa. In uno studio di vendita al dettaglio che coinvolge la marmellata, le vendite sono state confrontate tra due display. Il primo display aveva 24 gusti di marmellata tra cui scegliere e il secondo ne aveva solo sei. Significativamente più persone si sono fermate al display con dozzine di scelte, ma pochissime hanno comprato, mentre meno persone si sono fermate a guardare i sei sapori di marmellata, le vendite hanno finito per essere…
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