Dal corso: Vendita persuasiva
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L'equazione del valore
Dal corso: Vendita persuasiva
L'equazione del valore
- Hai fatto un'ottima presentazione. Eri preparato, hai colpito tutti i tuoi punti di vendita e hai persino sollevato alcune preoccupazioni prima che lo facesse il potenziale cliente. Quando sono venuti da te con più, eri pronto a gestirli perché ti senti a tuo agio nel gestire le obiezioni. Quindi ora è il momento di negoziare. Come venditore, ti piacerebbe ottenere il prezzo richiesto senza ulteriori negoziazioni, ma il tuo potenziale cliente vorrebbe ottenere il tuo prodotto o servizio il meno possibile. Speriamo che tu possa concordare un prezzo reciprocamente accettabile tra questi due parametri. Piuttosto che semplicemente tagliare il prezzo, devi concentrarti sul valore di vendita. Cos'è esattamente il valore? Valore è uno di quei termini che possono significare cose diverse per persone diverse, ma penso che possiamo dargli una forma. Per comprendere il valore, considera questa formula: V è uguale a WIG diviso per P. Il valore è uguale a quello che ottengo, diviso per il…
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