Otto concetti psicologici chiave nelle vendite

- Qual è la cosa migliore che puoi sentire come venditore? Sì. La chiusura di una vendita termina con sì, sì ai termini, al prezzo, alle condizioni o a qualsiasi altra cosa nella tua offerta. Ma, come sono sicuro che tu sappia, ottenere quel sì può essere complicato. Per renderlo più facile, è necessario comprendere alcune psicologie di base. Ci sono otto concetti psicologici che entrano in gioco nella maggior parte delle situazioni di vendita. Questi concetti sono stati studiati per più di sette decenni. E se li usi strategicamente durante tutto il processo di vendita, la tua opportunità di ottenere il sì è molto più grande. Il primo è la reciprocità. Questa è la sensazione di obbligo che dobbiamo restituire quando qualcuno ci dà per la prima volta. Se ci pensate, siamo condizionati a farlo fin dall'infanzia. Alcune delle prime parole che vengono insegnate ai bambini sono, grazie, in risposta a un'azione gentile. I bambini imparano qualcosa che ci si aspetta da loro dopo che qualcuno ha fatto qualcosa di carino per loro. La reciprocità entra in gioco nelle vendite perché quando fai qualcosa per un potenziale cliente, rende più facile per loro fare qualcosa per te in cambio. Il prossimo concetto è il gradimento. Questo ci dice che è più facile per noi dire di sì agli amici, alle persone che conosciamo e che ci piacciono. Al contrario, è facile dire di no agli estranei, alle persone che non ci piacciono. Supponiamo che qualcuno ti chieda di aiutarli a muoversi durante il fine settimana. Se è un amico, probabilmente accetti di aiutare. Se è uno sconosciuto, sarebbe molto più facile per te dire di no. A volte non si tratta di ciò che viene chiesto, ma piuttosto di chi sta chiedendo. Se ti sei preso del tempo per conoscere i tuoi potenziali clienti e costruire un rapporto, sarà molto più facile per loro dirti di sì. La prova sociale è il concetto che quando le persone non sono sicure di cosa fare, spesso guardano al comportamento degli altri per sapere quali azioni dovrebbero intraprendere. Potresti avere familiarità con il termine pressione dei coetanei quando parli di adolescenti. Bene, la prova sociale è lo stesso concetto applicato agli adulti. Come creature sociali, ci sentiamo più a nostro agio nell'essere in sincronia con altre persone. Quindi è naturale andare d'accordo con la folla. Quando le persone proprio come i tuoi clienti utilizzano un prodotto, è più facile per loro prendere in considerazione l'utilizzo del tuo prodotto. L'autorità è un concetto psicologico che significa che siamo molto più a nostro agio quando un esperto o una persona davvero intelligente ci dà consigli. In effetti, possiamo sentirci così a nostro agio in presenza di esperti che il nostro pensiero critico è gravemente ridotto. E questa è una grande ragione per cui è facile per noi fare ciò che gli esperti raccomandano. I tuoi potenziali clienti conoscono la tua esperienza o competenza? Coerenza, questo evidenzia il fatto che le persone sentono una pressione psicologica interna, così come la pressione sociale esterna per essere coerenti in ciò che dicono e in ciò che fanno. La maggior parte delle persone si sente male quando dice una cosa e ne fa un'altra. Bene, a nessuno piace sentirsi male quando può aiutarlo. Quindi, ogni volta che possiamo evitare cattivi sentimenti, cerchiamo di farlo rispettando i nostri impegni. I buoni venditori sanno come porre le domande giuste per coinvolgere la coerenza. La scarsità ci dice che le persone sono più motivate da ciò che rischiano di perdere rispetto a ciò che potrebbero guadagnare. Daniel Kahneman ha vinto un premio Nobel per il suo lavoro in questo settore quando ha dimostrato che gli esseri umani sentono il dolore della perdita ovunque da due a 2 1/2 volte più della gioia di ottenere la stessa cosa. In altre parole, perdere $ 100 fa molto più male della gioia che potresti provare se trovassi $ 100. Cosa perderà il potenziale cliente non andando con te, la tua azienda o la tua raccomandazione? È necessario evidenziare questa potenziale perdita se si desidera che più persone agiscano. Confronta e contrasta. Questo è il termine che usiamo per descrivere il fatto che le persone fanno sempre paragoni tra le cose. È alto? Potrebbe essere stata la persona più alta del tuo liceo, ma potrebbe essere stata la persona più bassa della squadra di basket del college. Quell'auto è costosa? Sì, è molto più di quanto ho pagato per la mia prima auto. Ma qualcun altro potrebbe dire, non è così costoso come l'auto che guido. Vedi, alto o corto, costoso o economico, è tutto relativo a qualche punto di confronto arbitrario. Non prendiamo decisioni nel vuoto, confrontiamo sempre una cosa con l'altra. E questo è particolarmente vero nelle vendite. I bravi venditori fanno il giusto confronto, in modo che i clienti vedano il loro prodotto o servizio nella migliore luce. Perché, questo è l'ultimo concetto ed è una parola magica. Perché quando tagghi una richiesta con la parola perché, le tue probabilità di sentire sì possono aumentare in modo significativo. Ad esempio, supponiamo che tu voglia che tua figlia svuoti la lavastoviglie. Ti prego di svuotare la lavastoviglie, non sarà così efficace come, per favore svuota la lavastoviglie perché abbiamo ospiti che arrivano presto. Hai notato che è la stessa richiesta tranne che la seconda è taggata con perché e un motivo. Qualunque cosa tu suggerisca a un potenziale cliente, fai un altro respiro e dai una ragione usando perché. Durante questo corso, legherò questi concetti nelle varie fasi del ciclo di vendita in modo da poter essere più efficaci. Per ora considera come vendi attualmente e come potresti incorporarli nel tuo processo di vendita.