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- Immagina di incontrare un conoscente occasionale al mercato o un evento di networking e ti suggerisce di pranzare qualche volta. Tu rispondi, "Certo." Certo, quel momento non arriva mai. È un bel modo di dire che mi piaci, ma non mi sto impegnando a passare del tempo con te. Questo accade spesso quando il tuo cliente dice che ti risponderà e non lo fa mai. Il miglior consiglio che posso offrire per prenotare i prossimi passi è quello di impostare la riunione di follow-up durante la riunione iniziale. Il mio mentore chiamava questo ham-bam, avere una riunione, prenotare una riunione. Risparmia tempo alla fine di ogni chiamata per ricapitolare. Fai un controllo della temperatura e concorda i prossimi passi. Non posso dirti quante volte i rappresentanti di vendita esauriscono il tempo alla fine delle loro chiamate virtuali e poi si fanno strada cercando di prenotare la prossima riunione solo per sentirsi dire: "Ti risponderemo". Poi il cliente scompare nell'abisso. In una chiamata…

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