コース: 営業で的確な質問をするには
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インサイトから質問を作成する
尋問風の商談を避けるコツの１つは、 質問の権利を得る必要があると 認識することです。 質問がたくさん必要なことは 潜在顧客も知っているため、 いきなり質問しても問題ないと 営業担当者は、思いがちです。 確かに、顧客は商談で いくつか質問されることを、 ある程度は理解しているでしょう。 しかし、価値をもたらしてくれそうだと 思えない相手に答えてくれるでしょうか。 たとえば、新しいスーツを買いに店に行き、 入り口でこう言われました。 「こんにちは。ジェフと申します。 身長と体重を教えてください。 好きな色は何ですか。 今日のご予算はおいくらですか」などです。 あなたは質問に答えようと思うでしょうか。 ましてや、その店で 購入したいと思うでしょうか。 これらの質問が適切な場合も あるかもしれません。 ただし、それはあなたがその場の 人や雰囲気に慣れ、 相手が不要なものを 売りつけようとしているのではないと 確信できてからです。 では、質問する権利を得るには どうすればよいのでしょうか。 インサイトの価値はすでに 理解しているでしょう。 潜在顧客や彼らのビジネスが 関心を持っていることと関連性の高い情報を 提供しましょう。 この時、単に事実として述べるのではなく、 ３つのインサイトを中心に、 相手の心に響き、 現状を変えるための ストーリーとして組み立てます。 そして、インサイトを基に 質問を考えるのです。 なぜでしょうか。 それはインサイトを適切に使用することで、 質問する権利を得るためです。 自分自身を、商談において 価値を提供する存在として 位置付けられれば、 正当な権利のもとで 質問し始めることができます。 どんな方法があるでしょう。 「最近の調査で、購入担当者の89%が 営業担当者とのやり取りに価値を 感じていないことがわかった」 というインサイトがある場合、それを、 相手の関心を引く質問に変えられます。 簡単な方法として、そのインサイトと 顧客の状況を比較する質問ができます。 たとえば潜在顧客に「御社の場合、 営業担当者に対するお客様の反応は いかがですか」と尋ねたり、 「御社の経験をこの全国規模の 調査と比較して、どう思われますか」 のように質問できます。 注目すべきは、相手の関心や ビジネスに適したインサイトを 提供することで、 目的のトピックについて…
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