コース: 営業テクニック：クロージング戦略
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契約を求める
あなたが入念に情報収集して計画を立て、 練り上げたプレゼンテーションの日です。 長く開拓に努めてきた買い手を前に、 プレゼンテーションは順調に進み、 あなたは手応えを感じています。 買い手からの質問や反論にも、 誠実かつ丁寧に答えました。 買い手の表情にも、 いいサインが見て取れます。 いよいよ、購入を促す ステージにやってきました。 長い時間と多くの労力をかけてきた 営業プロセスが、 クロージングまで来たのです。 顧客側に、あなたの提案を受け入れる という約束をしてもらうステージです。 営業の仕事で最も恐れられているのが、 １分に満たないこの段階です。 私たちはみな、この大事な瞬間に 尻込みしたくなった経験があります。 なぜこうも苦しいのか、 自分がおかしいのかと思いますが、 実は誰もが苦しいのです。 それは、まず、相手に約束させるという 行為自体に心理的な負担が伴うからです。 次に、誰でも拒絶が怖いからです。 ここまで努力してきて、 その挙句に断り文句を 聞きたい人などいません。 そして、この契約に 自分たちの生活がかかっている以上、 成約させなくてはという重圧です。 失敗できないと思えば、 不安は強くなります。 では、どんな心構えで 臨めばいいでしょうか。 私がまず伝えているのは、 必ず成功する魔法の言葉や 手法などないということです。 クロージングに万能な手法はありません。 あなたに合う方法を見つけ、 改良を続けるしかないのです。 後ほど、ラストチャンス法や契約想定法、 試供品法など、 いろいろなクロージング手法にも 言及しますが、 全部覚える必要はありません。 あなたができそうだと思うものが ３つか４つ見つかれば十分です。 深呼吸して、 これまでを思い出してみましょう。 一心に努力してきた、 自分自身を信じる時です。 提案している商品の価値も、 あなた自身が誰よりもよく知っています。 機が熟しているのに、怖気づいたり、 買い手に検討を委ねて 引き揚げたりしてはいけません。 サインが出たら、 契約を求めて話を終えましょう。 沈黙こそ、 イエスと言わせる効果的な方法です。 あなたの名刺を見直しましょう。 営業という文字が書かれているでしょう。 プロフェッショナルである 私たちの仕事は営業プロセスの遂行であり、 それが最終的に行き着く場所は…
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