コース: 営業の基礎
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顧客の課題を理解する
あなたが必要としているものを 理解する気がない営業担当者と 話したことはありますか。 売り込むことしか考えていない相手です。 私も最近そんなことがありました。 ソフトウェア製品の営業担当者が 訪問してきて、 いきなりシステムの素晴らしさと 評判の良さを話し始めたのです。 さらに担当者は、このシステムで 実行できるいろいろな機能を 紹介したいと言いました。 私は退屈してしまいました。 その人は私のビジネスについて ひとつも質問しなかったのです。 顧客の課題を理解するとき、 参考となる基本のポイントが２つあります。 １つ目は、 顧客に会う前に行うリサーチです。 顧客の課題について 有益な情報が得られます。 ２つ目は、顧客と実際に会ったときに 発見した課題です。 営業担当者が陥りやすい落とし穴は、 顧客に会う前に課題について 早合点して、自社製品を解決策として 売り込もうとすることです。 自分ではなく顧客のレンズを通して 顧客の課題を理解しましょう。 唯一の方法は、 顧客自身で課題を掘り下げる、 経験に基づく質問をすることです。 私がソフトウェアの営業担当者なら、 顧客にまずこのように尋ねます。 「あなたは経営者として 長く活躍されていますが、 新規ビジネスの獲得に集中するとき、 ご自身ではどんな活動をされるのですか」 これは製品には直接関係しない質問です。 CRM 製品を例に考えてみます。 この製品でどのような課題を 解決できるでしょうか。 主に、顧客との最初の接触から 獲得に至る営業活動の入力、 追跡、管理を支援します。 顧客自身の営業活動を尋ねることで、 顧客がどうやって新規の取引先を 獲得しているか、 話を引き出すことができます。 この話から、顧客のプロセスの どの部分をあなたの製品で支援できるのか、 さまざまな情報を得られます。 これをうまく進めるための、 簡単で強力なフレームワークを紹介します。 ４つの「I（アイ）」です。 １つ目の「I」はイシュー、 課題の発見です。 課題が複数あるときは 顧客が優先順位を決められるように 支援して、緊急度の高い課題から 対処できるようにします。 ２つ目の「I」は、 課題が顧客に与えるインパクト、 影響です。 ここでは課題を定量化します。 定量化することで、 顧客はあなたが提示する価格と価値とを…
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