コース: 潜在顧客を獲得するには
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潜在顧客を把握する
リーダーシップの専門家の ジョン・マクスウェルは、 達成できる度合いは 心構えで決まると言っています。 潜在顧客の獲得では、 何よりも心構えを大切にすべきです。 これから話す「準備」においても、 適切なマインドセットと 心構えを身につけると、 効果がいっそう高まります。 準備について、ほとんどの人は、 その重要性を認識しているでしょう。 ここでは、しっかりと集中し、 より良い成果を達成するための、 準備のポイントを紹介します。 準備の１つ目のポイントは、 潜在顧客がどのような相手か 把握することです。 多くの営業担当者は、 電話に出て話をきいてくれる人 すべてに営業をしてしまいがちです。 これでは、矢を放ってから 狙いを定めているのと同じです。 電話のたびに話す内容は変わり、 心の中にはっきりとした 会話のプランは描けません。 成功への道のりは険しいでしょう。 しかし、相手にとって重要なことを 十分に把握すれば、営業の矢を より正確に飛ばせるようになります。 ここでの準備では、マネージャーや、 時にはマーケティング部門との連携も 必要になります。 小規模な事業であれば、 一人で椅子に深く座って、 獲得したい顧客のタイプを具体的に 思い描いてみてください。 理想的な顧客は誰でしょうか。 中規模企業の CFO ですか。 多国籍企業の 調達担当マネージャーですか。 小企業の経営者ですか。 どのような顧客であれ、重要なことは、 営業したい相手を正確に特定することです。 これが次へつながります。 顧客の性格、「ペルソナ」とも言いますが、 それはどのようなものでしょうか。 顧客の関心の対象は、 一人ひとり異なります。 たとえば、CFO というのは、 一般的に言って多忙であり、 電話にあまり時間を 掛けたくないと考えます。 わずかな時間で彼らの 注意を引きつけるために、 素晴らしい情報が必要です。 これは次のレッスンで説明します。 調達担当マネージャーに営業をする場合、 相手は購入のプロです。 日々営業担当と話をしています。 どのように自分を差別化できますか。 小企業の経営者は、 日中や夜の空き時間を狙ったほうがよく、 あなたが提供できる 個人的なサポートを知りたがります。 ポイントは、顧客を心の中で思い描き、 営業の電話に対する反応を予測して、 準備を整えることです。…
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