コース: ソリューション営業の極意
ニーズを理解する
優れた営業訪問とは、２者間の 生産的な会話のように感じるものです。 顧客は何かを売られている という感覚を持ちません。 商品を買うように圧力を受けたり、 営業トークを聞かされたりするのではなく、 自分たちの目標についての 会議をしていると感じるのです。 実際は商品を売っているのですが、 そこがソリューション営業の いいところです。 通常の営業とは違い、売り手ではなく、 買い手の目標に重点を置きます。 あなたが旅行サービスを 販売しているとしましょう。 私が、仕事で疲れたので 羽を伸ばしたいと相談をしたら、おそらく リゾートやビーチ、 山などを提案するでしょう。 息抜きには最適ですが、 私はプールサイドでくつろげません。 時間を無駄にしていると感じるのです。 私のニーズを知ろうとしなければ、 わからないでしょう。 でも、知ろうとすれば、 私にとっては美術館やカフェ、 レストランや夜の街を巡ることが 息抜きになるとわかります。 クライアントが何を求めているのかを 理解するために、 質問を通して会話に集中します。 クライアントや 見込み客が改善したいことや、 達成したいことを確かめます。 １つの質問ですべてが わかることはありません。 きちんと理解するには いくつか質問する必要があるでしょう。 さらに明確にするための質問をします。 たとえば、 「今年の最優先の目標は何ですか」 「導入後にどのような成果を期待しますか」 「具体的に改善したい点はどこですか」 と尋ねます。 状況によっては、短いひとことを 付け加えてもいいでしょう。 たとえば、「一部のクライアントでは、 社員の意欲や離職率が問題ですが、 そのような問題はないですか」 と尋ね、答えがノーなら、 解決したい問題は何かと聞きます。 状況に合わせた特定の質問を してもいいですが、会話を始めるには、 簡単な質問が最適です。 このような質問をすれば、 買い手も話をしてくれます。 さらに詳しく知るために、 「ほかにも達成したい目標はありますか」 「もう少し詳しく教えてください」 「ほかに何かありますか」と尋ねます。 相手の答えを聞き、 共有された情報に注意します。 適切なときに、クライアントに同意し、 あなたの理解が合っているか確認します。 重要なのは、質問ではなく、理解し、 注意を向け、クライアントのニーズに 重点を置くことです。
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