Uit de cursus: De overtuigingscode, deel 1: de neurowetenschap achter verkopen

Diepere diagnose stellen

Uit de cursus: De overtuigingscode, deel 1: de neurowetenschap achter verkopen

Gratis proefversie van 1 maand starten Aanschaffen voor mijn team

Diepere diagnose stellen

“

- Stel je voor dat je drills verkoopt, denk je dat mensen een eigen drill willen hebben. Nee. Ze willen gewoon de gaten bezitten die de boor maakt. Je zit in het gat om zaken te doen. Sterker nog, als je een diepere diagnose doet, zul je begrijpen dat niemand meer gaten in zijn muren wil maken. Misschien willen ze meer foto's aan die muren hangen. Dus in feite ben je in beeld hangend om zaken mogelijk te maken. En de boor is slechts het gereedschap om dit te bereiken. Merk op dat het een grote verschuiving vereist om van praten over de oefeningen naar vragen stellen of diagnosticeren over de foto's die ze willen ophangen. Stel je nu voor dat je thuisbezorgde pizza verkoopt. Wat is volgens jou de grootste pijn van de gemiddelde consument van pizza in de VS? Taka een paar seconden en schrijf die op. De meeste mensen zullen reageren, de pizza kan koud aankomen of met de verkeerde toppings. In werkelijkheid diagnosticeerde een kleine pizzatent een paar jaar geleden de pijn van thuisbezorgde pizza, om vast te stellen dat de nummer één pijn de angst was om niet te weten wanneer de pizza zal aankomen. Heb je het goed gedaan? Als slogan koos dat bedrijf: 30 minuten of minder of het is gratis. En je raadt het al, dat is Domino's pizza, en daarmee werden ze nummer één. En de moraal van het verhaal is, dat Domino's niet in de pizzabusiness zit. Ze zijn een FedEx-organisatie die toevallig pizza verkoopt. De pizza is slechts een accessary voor het bedrijf. En dat kon alleen worden onthuld met een diepe diagnose.

Inhoud