Satışta sekiz temel psikolojik kavram

- Bir satış elemanı olarak duyabileceğiniz en iyi şey nedir? Evet. Bir satışı kapatmak, şartlarınıza, fiyatınıza, koşullarınıza veya teklifinizdeki başka herhangi bir şeye evet, evet ile sona erer. Ancak, eminim farkındasınızdır, evet demek zor olabilir. Bunu kolaylaştırmak için, bazı temel psikolojiyi anlamanız gerekir. Çoğu satış durumunda devreye giren sekiz psikolojik kavram vardır. Bu kavramlar yetmiş yıldan fazla bir süredir çalışılmaktadır. Ve bunları satış süreci boyunca stratejik olarak kullanırsanız, evet alma fırsatınız çok daha fazladır. Birincisi karşılıklılıktır. Bu, birisi bize ilk verdiğinde geri vermek zorunda olduğumuz yükümlülük duygusudur. Bunu düşünürseniz, bunu çocukluktan itibaren yapmaya şartlandırıldık. Çocuklara öğretilen ilk kelimelerden bazıları, teşekkür ederim, nazik bir davranışa cevaben. Çocuklar, birisi onlar için güzel bir şey yaptıktan sonra onlardan bir şeyler beklendiğini öğrenirler. Satışlarda karşılıklılık devreye girer, çünkü potansiyel bir müşteri için bir şey yaptığınızda, karşılığında sizin için bir şeyler yapmalarını kolaylaştırır. Bir sonraki konsept beğenmek. Bu bize arkadaşlarımıza, tanıdığımız ve sevdiğimiz insanlara evet demenin daha kolay olduğunu söylüyor. Tersine, yabancılara, sevmediğimiz insanlara hayır demek kolaydır. Diyelim ki birisi sizden hafta sonu boyunca hareket etmelerine yardım etmenizi istedi. Eğer bir arkadaşsa, muhtemelen yardım etmeyi kabul edersiniz. Eğer bir yabancıysa, hayır demek sizin için çok daha kolay olacaktır. Bazen ne sorulduğu ile ilgili değil, kimin sorduğu ile ilgilidir. Potansiyel müşterilerinizi tanımak ve biraz ilişki kurmak için zaman ayırdıysanız, size evet demeleri çok daha kolay olacaktır. Sosyal kanıt, insanlar ne yapacaklarından emin olmadıklarında, hangi eylemleri yapmaları gerektiğini bilmek için genellikle başkalarının davranışlarına baktıkları kavramıdır. Gençler hakkında konuşurken akran baskısı terimine aşina olabilirsiniz. Sosyal kanıt, yetişkinlere uygulanan aynı kavramdır. Sosyal yaratıklar olarak, diğer insanlarla senkronize olmak bizi daha rahat hissettiriyor. Bu yüzden kalabalığa eşlik etmek doğaldır. Müşterileriniz gibi insanlar bir ürünü kullanırken, ürününüzü kullanmayı düşünmeleri daha kolaydır. Otorite, bir uzman veya gerçekten akıllı bir kişi bize tavsiyede bulunduğunda çok daha rahat olduğumuz anlamına gelen psikolojik bir kavramdır. Aslında, uzmanların varlığında kendimizi o kadar rahat hissedebiliriz ki, eleştirel düşüncemiz ciddi şekilde azalır. Ve bu, uzmanların önerdiği şeyi yapmamızın kolay olmasının büyük bir nedenidir. Potansiyel müşterileriniz deneyiminiz veya uzmanlığınız hakkında bilgi sahibi mi? Tutarlılık, bu, insanların iç psikolojik baskının yanı sıra söylediklerinde ve yaptıklarında tutarlı olmak için dış sosyal baskı hissettikleri gerçeğini vurgulamaktadır. Çoğu insan bir şey söyleyip başka bir şey yaptığında kendini kötü hisseder. Eh, hiç kimse yardım edebildiğinde kötü hissetmekten hoşlanmaz. Bu yüzden ne zaman kötü duygulardan kaçınabilsek, taahhütlerimizi yerine getirerek bunu yapmaya çalışırız. İyi satış elemanları, tutarlılık sağlamak için doğru soruları nasıl soracaklarını bilirler. Kıtlık bize insanların kazanabileceklerinin aksine kaybedecekleri şeylerle daha fazla motive olduklarını söylüyor. Daniel Kahneman, insanların kaybın acısını, aynı şeyi kazanmanın sevincinden iki ila 2 1/2 kat daha fazla hissettiğini kanıtladığında, bu alandaki çalışmaları için Nobel Ödülü kazandı. Başka bir deyişle, 100 dolar kaybetmek, 100 dolar bulursanız hissedebileceğiniz sevinçten çok daha fazla acı verir. Potansiyel müşteri sizinle, şirketinizle veya tavsiyenizle gitmeyerek ne kaybedecek? Daha fazla insanın harekete geçmesini istiyorsanız bu potansiyel kaybı vurgulamanız gerekir. Karşılaştırın ve kontrast oluşturun. Bu, insanların her zaman şeyler arasında karşılaştırmalar yaptıkları gerçeğini tanımlamak için kullandığımız terimdir. Uzun boylu mu? Lisenizdeki en uzun kişi olabilirdi, ancak kolej basketbol takımındaki en kısa kişi olabilirdi. Bu araba pahalı mı? Evet, ilk arabam için ödediğimden çok daha fazla. Ama bir başkası, sürdüğüm araba kadar pahalı olmadığını söyleyebilir. Görüyorsunuz, uzun ya da kısa, pahalı ya da ucuz, hepsi keyfi bir karşılaştırma noktasına göre. Kararları boşlukta almıyoruz, her zaman bir şeyi diğeriyle karşılaştırıyoruz. Ve bu özellikle satışlarda geçerlidir. İyi satış elemanları doğru karşılaştırmayı yapar, böylece müşteriler ürün veya hizmetlerini en iyi ışıkta görürler. Çünkü bu son kavram ve sihirli bir kelime. Çünkü bir isteği çünkü kelimesiyle etiketlediğinizde, evet duyma olasılığınız önemli ölçüde artabilir. Örneğin, kızınızın bulaşık makinesini boşaltmasını istediğinizi varsayalım. Lütfen bulaşık makinesini boşaltır mısınız, neredeyse o kadar etkili olmayacak, lütfen bulaşık makinesini boşaltır mısınız çünkü yakında gelen misafirlerimiz var. İkincisinin çünkü ve bir neden ile etiketlenmesi dışında aynı istek olduğunu fark ettiniz mi? Potansiyel bir müşteriye ne önerirseniz önerin, bir nefes daha alın ve kullanarak bir sebep verin. Bu kurs boyunca, bu kavramları satış döngüsünün çeşitli adımlarına bağlayacağım, böylece daha etkili olabilirsiniz. Şimdilik şu anda nasıl satış yaptığınızı ve bunları satış sürecinize nasıl dahil edebileceğinizi düşünün.