成約率は、営業活動の成果を測る重要な指標です。成約率を上げるにはどうすればいいのか、悩んでいる営業担当者も多いのではないでしょうか。
今回は、成約率を上げる方法や成約率を向上させるメリットについて、わかりやすく解説します。成約率の向上に寄与する営業テクニックもご紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
成約率とは、営業活動で実際に成約に至った割合のこと
成約率とは、商談を実施したなかで実際に成約に至った割合を示す数値で、営業活動の質を測る指標のひとつです。成約率は下記のように算出できます。
例えば、月内に 10 件に商談を実施したうち、2 件成約できたのであれば成約率は 20％、3 件成約できれば 30％ です。同じ 10 件の商談で金額も同じであれば、より多くの受注を獲得できたほうが営業活動の効率が良いことになります。
平均的な成約率は、業界によって差はあるものの 20～50％ の範囲に収まるケースが多く見られます。ただし、取り扱っている商材によっても成約率に差が生じるため、何 ％ 以上でなければならないというものではありません。
営業の成約率が重要な理由
営業の成約率が重視されるケースが多いのは、営業活動の効果を示す指標だからです。多くの商談件数をこなし慌ただしく動き回っていたとしても、結果として成約がゼロであれば売上に貢献できていません。
たとえ商談件数が少なくても、成約率が高ければ十分な売上を確保することは可能です。成約率は、営業活動が効果的に実施できているかどうかを把握するバローメーターと言えます。
成約率を向上させる営業のマインド
続いては、成約率を向上させるうえで欠かせない営業マインドを紹介します。営業活動にはさまざまなテクニックが存在するものの、テクニック以上に重視すべきは、下記のような営業マインドで商談に臨むことです。
顧客にとっての一番を考える
常に顧客にとって何が一番良いのかを最優先に考えることは、顧客の信頼を勝ち取るうえで欠かせないマインドです。成約率を高めるには、顧客から信頼を獲得しければなりません。顧客は自身や自社のことを第一に考えてくれる営業担当者を信頼します。
スピード感を持つ
成約率の高い営業担当者に共通する特徴は、対応にスピード感があることです。顧客からの問い合わせに対して即座に返答したり、結論から端的に伝えたりすることによって営業活動がスムーズに進むと、顧客が頼もしく感じてくれます。営業担当者に信頼を寄せる大きな要因となることは想像に難くありません。
自己開示をする
成約率を向上させるには、営業担当者自身が自己開示をすることが重要です。多くの人は、何を考えているのかわからない相手や本心が読めない相手を警戒します。考えていることを率直に伝え、自身や自社の弱点も含めて誠実に伝えることは、顧客の信頼を着実に獲得していくうえで欠かせません。
成約率は営業業務全般の指標になる
成約率が低いか高いかを把握することで、営業担当者の成績や営業活動の方法など、営業業務全般の指標にできます。ここでは、成約率が営業業務にどう役立つかをご紹介しましょう。
個人の能力を把握できる
成約率が低いか高いかを見ると、個人の営業成績を定量的に把握できます。成約率がわかれば商談が成果につながっているかどうかが可視化されるため、営業担当者の能力や貢献度が平均と比べてどれくらいのレベルなのを判断できるでしょう。
営業活動の効率化を見極める
成約率が高い場合は、営業活動が効率的に行われていることを示しています。営業活動を効率的に進められているかどうかを判断するうえで、成約率は役立ちます。
営業の課題を改善するヒントになる
成約率が伸び悩んでいるようなら、現状の営業活動に何らかの課題や問題点が潜んでいる可能性が高いと考えられます。成約率は営業の課題を発見し、改善していくためのヒントになるでしょう。
数値をもとに営業戦略を策定する
成約率は営業戦略の策定や改善に役立ちます。数値をもとに営業活動の効果を確認していくことで、有効な営業トークや商談の段取りを見極めることが可能です。
成約率を向上させるためのポイント
成約率を向上させるには、どのようなことを意識して実践すればいいのでしょうか。特に重要な 9 のポイントを紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
顧客ニーズを把握
顧客ニーズを正確に把握し、ニーズに応える提案をすることは、成約率向上に欠かせません。自社の商品・サービスについて説明を始める以前に、まずは顧客に質問を投げかけ、相手のニーズを深掘りしていくことが大切です。
目標を細分化
成約率を向上させるには、商談ごとにどの段階まで話を進めておきたいかなど、具体的な目標を持つことが大切です。ゴールから逆算し、商談ごとに目標を細分化して行動に落とし込んでいく必要があります。
営業プロセスを可視化し共有
標準的な営業プロセスを可視化し、部門内で共有しておくことも成約率を向上させる重要なポイントと言えます。営業担当者の個人的な勘や経験に頼るのではなく、組織として統一したプロセスを掲げることで、成功・失敗要因の分析や現状把握がしやすくなるからです。
商品知識を向上
商品知識を向上させることも、成約率を高めるうえで不可欠なポイントです。自社商品について十分な知識を備えているのはもちろんのこと、競合他社の商品に関しても強み・弱みを正確に把握しておく必要があるでしょう。
コミュニケーションスキルを向上
成約率を向上させるには、コミュニケーションスキルを向上させることも大切です。コミュニケーションは会話のキャッチボールによって成立するため、自社商品について一方的に紹介するのではなく、相手の要望を引き出す傾聴力が必要になります。
セールスプロセスを最適化
セールスプロセスを最適化することも、成約率を向上させるために必要です。アプローチ方法や提案するタイミング、クロージングのパターンなど、成功事例をもとに、営業活動の型として確立していきましょう。
営業チームを連携
営業チーム全体で連携することも、成約率向上には欠かせません。例えば、提案資料を担当者が個別に作成するのではなく、チームで共有することで効率良く成約を目指せるでしょう。
また、優れた事例やノウハウの共有はチーム力の底上げを促し、組織全体で成約率を高めていくことにも寄与するはずです。
営業活動の標準化
営業活動のプロセスやノウハウが属人化するのを防ぎ、標準化していくことで、成約率を向上させることが可能です。統一されたフローに沿って営業活動を進めていくことで、担当者が抱えている課題や改善ポイントを把握しやすくなります。
商談の振り返り
商談後に振り返りを行い、反省点を次回以降の商談に活かしていくことも大切です。検証と改善を繰り返していくことが、営業活動の質を向上させます。事例の共有も兼ねて、定期的にチームで振り返りを行う機会を設けることも大切です。
成約率が低い時に見直すべきポイント
成約率が伸び悩んでいる場合には、成約を阻んでいる原因を特定する必要があります。成約率の改善に向けて見直しておきたいポイントは下記のとおりです。
営業を担当者に一任していないか？
営業活動の進め方を担当者に一任してしまうと、成約率が伸び悩む可能性があります。これは、成約に至るノウハウやプロセスが共有されないからです。
個人的なセンスや経験を頼るのではなく、チーム全体で成約率を高めていくための戦略へと切り替えていく必要があります。
顧客へのレスポンスが悪くないか？
顧客からの問い合わせ対応など、素早いレスポンスが求められる場面で適切に対応できていない場合も成約率を低下させてしまいます。顧客対応を最優先することに加え、抜けや漏れなく対応できるよう、問い合わせ管理システムを活用したり、迅速な返答に役立つテンプレートを用意したりしておくなど、具体的な対策を講じましょう。
営業担当者のトークに問題はないか？
営業担当者の「話し方」や「話す内容」に問題がないかも見直しましょう。トークの内容には問題がなくても、話し方が頼りなかったり、言葉が聞き取りづらかったりすれば、成約に結び付かない可能性もあります。ロールプレイを取り入れるなどして、トークスキルを向上させるためのトレーニングをしてください。
ターゲッティングは間違っていないか？
成約率が伸びない場合、ターゲッティングを誤っている可能性もあります。顧客ニーズは時間が経てば変化していくため、過去に成約率が高かったとしても、現在ニーズがあるかどうかはわかりません。現状を正確に把握するためにも、市場調査をあらためて実施しておくことが大切です。
受注確度を見極められているか？
受注確度を適切に見極め、優先順位をつけて商談を進められているかどうかもチェックしておく必要があります。購入する意思のない顧客との商談回数を重ねても、成約率の向上は見込めません。受注確度を確認するための質問やテストクロージングにより、優先順位をつけて商談を進めましょう。
成約率を向上させる 18 の営業テクニック
成約率を向上させるには、さまざまな営業テクニックの存在を知り、商談の場面に応じて適切に活用することが大切です。ここでは、成約率を向上させる営業テクニックを紹介します。
1 ペーシング
会話の相手と話すテンポや声のトーンなどを合わせるテクニックがペーシングです。多くの人は、自分と似た話し方をする相手に親近感を抱きやすいことを利用します。商談時には相手の話し方をよく観察し、相手に合わせた話し方を心掛けることをおすすめします。
2 傾聴
傾聴とは、相手の話にじっくりと耳を傾けることを指します。多くの人は、自分の話を熱心に聞いてくれる相手に好感を抱くため、商談においても顧客の声に耳を傾けることが大切なのです。単に話をよく聞くというだけでなく、熱心に聞いている様子が伝わることも重要です。
3 テストクロージング
契約・購入するかを決断してもらうクロージングの前に、購買意欲を確認するための質問を投げかけることをテストクロージングといいます。例えば、「いつ頃に導入をお考えですか？」「ご予算はどのくらいを想定されていますか？」といった具体的な質問をすることは、相手の購入確度を把握するうえで有効です。
4 ドア・イン・ザ・フェイス
あえて大きな要求をして断らせたのち、より現実的な要求をすることで受け入れやすくするテクニックをドア・イン・ザ・フェイスといいます。
例えば、高額な料金プランを提示した後で比較的安価なプランを提示すると、高額な料金の印象が残っているために抵抗感がやわらぐのです。
5 BANT 条件の考慮
BANT 条件とは、顧客の購買意欲を把握するために必要な要素とされる「Budget（予算）」「Authority（決裁権限）」「Need（ニーズ）」「Timing（購買時期）」のことを指します。BANT 条件に則ってヒアリングを実施することによって受注確度を予測しやすくなり、優先順位をつけて商談を進められます。
6 選択肢の明確化
商品を提案する際には、選択肢を明確にすることが大切です。例えば、「さまざまなプランがあります」と提案するのではなく、「AプランとBプランがあります」と提案することで、顧客は判断を下しやすくなります。必要以上に迷わせることのないよう、はっきりと選択肢を提示しましょう。
7 実際に利用するイメージを持たせる
実際の利用・導入イメージを持ってもらうテクニックもあります。具体的な活用方法や導入メリットをイメージしてもらうことによって、提案内容を自分ごととしてとらえやすくなるのです。
8 ゴールデンサイレンスを邪魔しない
提案を受けて顧客が沈黙している時間のことを、ゴールデンサイレンスといいます。沈黙している間、顧客は思考を巡らせて「契約すべきかどうか」「どのように返答すべきか」といったことを考えているケースが少なくありません。
ここで営業担当者から声をかけてしまうと、顧客の思考を邪魔しかねません。沈黙をおそれず、相手が話すまではじっと待ちましょう。
9 思考を整理する時間を与える
立て続けに話さず、顧客に思考を整理する時間を与えることも重要なテクニックです。提案内容を理解するには、ある程度の時間が必要となります。思考を整理しているところへ発言してしまうと、顧客の思考を阻害しかねません。
10 具体的な質問をする
提案後に「いかがでしょうか？」など、抽象的な質問をするのはやめましょう。不明確な質問は避け「ご提案内容で何か気になる点はありましたか？」など、具体的な質問をすることが大切です。
11 クライアントにスケジュールを把握させる
実際に成約した場合にどのような流れになるのか、スケジュールを把握してもうことも大切です。契約や導入の流れを理解することで、具体的な検討に移りやすくなります。
顧客の疑問点や不明点を先回りして解消しておくことにもなるため、「仮にご契約いただいた場合」と前置きしたうえで、契約後のスケジュールを伝えておくのがおすすめです。
12 契約する目的や価値を提示する
「契約した場合に現状がどう変わるのか」という比較対象を提示することで、意思決定の材料としてもらうテクニックがあります。
顧客には「提案を断ることで現状を維持する」という選択肢があります。そこで、契約することでどのような価値を得られるのかを理解してもらうのです。
13 顧客の悩みや課題を把握
顧客の悩みや課題をヒアリングし、深掘りしておくことは、基本的かつ重要なテクニックです。提案する商品はあくまでも課題を解決するための手段であり、その方法を選択するかどうかは顧客の判断となります。ですが、自社の悩みや課題を理解してもらえていると感じることは、発注先を検討するうえで強力なアドバンテージとなりえます。
14 顧客の視点に合わせた説明をする
どの顧客にも同じ説明をするのではなく、顧客が置かれている状況や抱えている課題に合わせた伝え方をしていくことが大切です。顧客は「すすめられた商品を購入したい」のではなく、「自社の課題を解決したい」と考えています。視点を相手に合わせることが大切です。
15 ビジネスマナーを徹底する
成約率を高めるには、身だしなみや振る舞い、約束の時間を守ることなど、基本的なビジネスマナーを徹底することが大切です。ささいなことが成約の妨げとなりかねないことを念頭に置きましょう。
16 事例や競合への理解を深める
さまざまな事例や競合商品に関する情報に通じることは、成約率を向上させる重要なテクニックのひとつになります。具体的な事例を挙げることで、提案に説得力がもたらされます。
また、競合に関する情報を先回りして伝えることは、「比較検討します」といった顧客の回答を事前につぶしておく意味でも有効です。
17 YES BUT 法を使う
一度相手の言葉を受け入れたうえで切り返す「YES BUT 法」も商談に取り入れたいテクニックです。多くの人は、自分の意見や考えを真っ向から否定されることを好ましく思いません。どのような意見や考えも、まずは「おっしゃるとおりです」と一度肯定し、そのうえで切り返していけば心理的な抵抗感をやわらげる効果を期待できます。
18 成約できない理由をつぶす
成約の阻害要因を事前につぶしておくことも大切です。例えば、「他社商品も見て決めたい」「費用対効果を検討したい」といった阻害要因については、クロージング前に解消しておく必要が���ります。
顧客から伝えられた阻害要因に対して切り返すのではなく、あらかじめ阻害要因を減らしておくのがポイントです。
成約率をアップさせるツール
商談の効果を高めるには、さまざまなツールを柔軟に駆使してくことが大切です。成約率の向上に寄与するツールを紹介します。
Sales Cloud
「Sales Cloud」は、AI を活用した営業管理システムです。顧客接点創出から育成、商談化までの一連を可視化することで、営業プロセスや受注を効率化します。モバイルアプリを使えば、いつでもデータを活用できます。
B-Room
「B-Room（ブルーム）」は、ブラウザ上で動作するオンライン商談システムです。自社・顧客ともにインストール不要で利用できるため、どの顧客に対しても活用できます。
ベルフェイス
「ベルフェイス」は、オンライン上での商談やチーム内での情報共有を一貫して実現できるツールです。ベルフェイスは電話を使った面談システムなので、顧客の IT リテラシーに左右されずに利用できます。
Mazrica Sales
「Mazrica Sales」は、顧客管理や案件管理、行動管理といった機能が備わった営業支援ツールです。受注確度や契約予定日、契約金額などのパターンを AI が学習していくため、商談の優先順位付けに役立ちます。
E セールスマネージャー
「E セールスマネージャー」は、顧客情報管理や案件管理、商談管理といった機能を備えたツールです。活動報告をするだけで、顧客管理や商談管理、スケジュール管理などのデータをアップデートするので、情報共有や分析ができます。また、SNS でリアルタイムに営業情報を把握することもできます。
kintone
「kintone（キントーン）」は、業務アプリをノーコードで作成できるツールです。営業部門であれば、顧客情報管理や案件管理、問い合わせ管理といった営業活動に必要なアプリを作成できます。
Slack で成約率をアップさせる
成約率アップを目指すには、インテリジェント プロダクティビティプラットフォームの「Slack」を活用するのがおすすめです。成約率の向上に寄与する Slack の機能例を見ていきましょう。
業務の集約・簡素化・自動化をすべて Slack 内で実現し、成約数をアップ
Slack には、定型業務を自動化できるワークフロービルダーがあります。また、Salesforce の営業支援ソフトウェア「Sales Cloud 」と連携し、見積作成などの定型業務を補助することも可能です。
Sales Cloud のリアルタイムデータと AI 対応のワークフローが持つ力を活用
Sales Cloud のリアルタイムデータを Slack 上で確認できることに加え、AI 対応のワークフローを活用することにより、Slack を軸とした営業活動の強化につながります。
CRM を即時更新し、営業プロセスの精度と意思決定の質を向上
Slack から CRM（顧客関係管理）のデータを、直接リアルタイムで更新できます。営業プロセスの精度と意思決定の質を高めることで、成約率アップを実現します。
客観的な課題点の把握と改善を繰り返すことが、成約率向上のポイント
営業の成約率を向上させるには、現状抱えている課題を的確に把握したうえで、改善を繰り返していく必要があります。
成約率の伸び悩みを感じている営業担当者の方は、今回ご紹介した見直しポイントや営業テクニックを参考に、ご自身の課題を特定してみてはいかがでしょうか。課題に対して適切な対処をしていくことで、成約率アップを実現できるはずです。
よくある質問
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助かります！
ご意見ありがとうございました！
了解です！
ご意見ありがとうございました！
うーん、システムがなにか不具合を起こしてるみたいです。後でもう一度お試しください。